■ご贔屓（ひいき）様を創る販売促進

「販売を促進する」活動で、接客・サービスや売場レイアウト、商品陳列、清掃・整理整頓など、販売に関連した活動を総称していいます。
販売促進には大きく分けて「広告」と「販促」があります。
広告は消費者にむけてお店の存在をアピールし来店してもらうために行い、販促は来店するお客様に継続的して利用してもらうために行います。
４つの項目
１・お店を知ってもらう
２ ・ お客様を知る
３・ 来店する理由を探す
４・ お客様の声をお店創りに反映する
で、販売促進をご説明します

---

ページトップ

１・お店を知ってもらう（広告と販促）

●広告とは
広告とは、「広く告げる」という意味どおり、多くの消費者にお店のことやサービス内容を伝え、集客を行う活動です。対象となる地域や年齢層、性別に合わせてチラシや新聞、情報誌などの広告スペースを利用しアピールします。
広告は比較的お金がかかります。広告を利用したからといって売上が伸びるという保証はありません。なるべく年間で限度を決めてその範囲内で利用します。持続性もありませんから、その都度、費用が回収できたかどうか判断したほうがいいでしょう。

●パブリシティ広告
新聞社などの記者の取材をうけ、記事として掲載されるパブリシティ広告という手法があります。記事として掲載されるため、お金がかからず、信頼性が高く、好意的に受取られ強いアピールが出来ます。しかし、雑誌記者や新聞の編集意図によって、予想した内容が書かれなかったり、利用したい時にいつも掲載されるわけではありません。

●クチコミ
クチコミという言葉がよく使われますが、良い商品・サービスは、人の口伝えで広がります。知人から伝えられる情報は他の広告と比べ安心と信頼が高く、とても強力です。その上お金がかかりません。
しかし、クチコミはよほどのことがなければ効果的には広がりません。クチコミをする人は、そのお店やその商品を愛してくれるお客様であり、まず広めてくれるお客様を多く創ることが必要です。
また、クチコミには悪いクチコミもあります、悪い印象をもったり、期待にそぐわない悪いサービスを受けると、噂は良いクチコミの何倍ものスピードで広まります。クチコミもパブリシティ広告と同様に自由に活用できない広告です。

●販促とは
販促とは、販売促進の意味ですが、来店されたお客様に対して継続的に利用していただけるよう促す活動です。
販促には接客サービスや探しやすい売場、選びやすい商品陳列、誕生日お祝いハガキや季節の商品のご案内、店頭での情報発信などがあります。広告よりも安価で行えます。販促費用は、月々の経費と捉え、売上の変動に合わせて調整します。 >

販促には大きく分けて３つあります。
「1.来店のための販促」「2.購入のための販促」「3.ご贔屓さんを創る販促」です。
1と2に関しては、別ページの売れるお店の条件でご説明しました。

3のご贔屓さんを創る販促は、売上に貢献いただけるお客様「ご贔屓さん」を創る仕組みです。
来店されたお客様の情報、来店目的、購入商品の情報をまとめ、お客様の嗜好や要望に沿った品揃えやお店創りを行うことで、何度も足を運び、売上に貢献いただける｢ご贔屓さん｣を創ります。

---

「お客様の顔と名まえは大体覚えている」といわれる方がいらっしゃいます、本当でしょうか？
いつも来店されるお客様が、売上にもっとも貢献いただけるお客様とは限りません。
お客様情報を集めることで、お客様の購買動向がわかり、求めている商品やサービス内容や利用したくなるお店創りが可能になります。
お客様情報は、特定のお客様が求めている商品やサービスを直接伝えることでも利用できます。

お客様情報は大きく分けて４つあります。
・お客様の情報（名まえ・住所・ご連絡先など）
・来店頻度（一定期間に何度来店されたか）
・購入商品・サービス（何を購入、ご利用されたか）
・購入金額（一定期間にいくらご利用されたか）です。

あまり細かくせず、活用できる範囲のまとめ方で始めることをお奨めします。
手間はかかりますが、長期間にわたって収集することでお店の財産になります。
よくパソコンのハガキの宛名ソフトでお客様データの管理をされている方がいます。宛名ソフトは誕生日お祝いハガキやダイレクトメールを送るのには便利ですが、来店日、購入商品、購入金額を知ることは困難です。
顧客管理台帳や表計算ソフトを利用して管理することが出来ますが、来店客数や頻度の多いお店の場合、専用の顧客管理ソフトを使うことをお奨めします。

●お客様の分類
お客様情報を組み合わせることで、お客様を
・「ご贔屓さん」
・「おなじみさん」
・「いちげんさん」
・「ご新規さん」　
の４つに分けることが出来ます。

●ご贔屓さん
ご贔屓さんは、来店頻度が多く購入額が高く、お店を良く知っているお客様です。お店のよさを知り、お店に愛着を感じているお客様です。購入額は売上の大半を占めています。

●おなじみさん
おなじみさんは、来店頻度が多いけれど購入額の低いお客様で、そのお店を利用することに何かしらのメリットを感じているお客様です。このお客様は、お店の売上にはあまり貢献していないように見えますが、来店される理由（近いから、特定の商品の品揃えがいいから、店員の接客がいいから）が判れば、ご贔屓さんになってもらうことが可能です。

●いちげんさん
いちげんさんは、来店頻度が少なく購入額が高いお客様で、急な必要やセール、特典など、なんらかの理由があって利用したお客様です。お店を頻繁に利用していただけるように、お店の紹介（サービス内容・セール・特典）などを定期的に案内し、再来店を促します。

●ご新規さん
ご新規さんは、来店頻度が少なく、購入額の低いお客様で、お店のことを知らないかあまり利用していないお客様です。チラシ折込やポスティング、情報誌掲載などの方法で、アピールをし、知ってもらう必要があります。

お客様情報の収集方法としては、いくつかの方法があります。
ポイントカードやプリペイドカードの発行はお客様情報を収集する方法です。キャンペーンやイベントを行う際に、お客様の住所や年齢を記入いただき、収集することも出来ます。
個人情報保護法の施行により、書いていただく際には、利用目的を伝え了承いただく、他の目的で利用しない、お客様情報を店外に漏らさないよう保管するなど細心の注意を払い管理する必要があります。

---

ページトップへ

収集した情報を利用して、お客様の来店する理由を探します。お客様のご利用状況を見て、多くの
お客様にとって、どのような商品やサービスが多く利用されているかを知り、それを強化します。

来店頻度が高いお客様が買われる購入金額の多い商品は、そのお店の主力商品となり
常に品切れを起こしてはいけない商品です。
また、購入の頻度はあまり多くないけれど、売上に貢献している利益率の高い商品は、
欠品してしまうと販売のチャンスを逃す商品となります。
購入金額の多い商品と併せて買われる商品は、補完商品となります。

---

ページトップへ