■顧客データ管理からはじめる販売促進
CRM(カスタマー リレーションシップ マネジメント）のご提案
1・CRMとは＝より実益につながる販売促進活動
2・RFM分析は、ご贔屓（ごひいき）さんを見つけ出す方法
3.FRM分析で、お客様を分類。個々にアプローチの仕方をかえる
お客様からいただいた個人情報、「たまにダイレクトメールを送るくらいでしか利用しない」、
そんな風に無駄にしてはいませんか？
お客様の情報は財産です。
新規のお客様を作り出すことより、今日来店していただいたお客様を
いかに、これからも来店いただくかの方が、はるかに簡単で安上がりなのはご存知のとおりです。
しかし、一度離れてしまったお客様を再び呼び戻すことは、きわめて困難です。
お客様を知り、継続的にアプローチをすることによって、売上の安定と
お店のご贔屓さんつくりをしていきましょう。
カスタマー リレーションシップ マネジメントとは、
「顧客との関係を管理する」という意味です。
言葉にするとわかりづらいことですが、普段お店を利用いただいている
お客様の好み、当店の利用状況、利用いただく商品の傾向を知り、
タイミングよく個々のお客様に合った商品やサービスを伝えることで
お客様により頻度多く、より沢山の金額を利用していただく
販促活動のことです。
一般的には、ポイントカードやメンバーズカードを使って行われる方法ですが、
日本では、どうしても、割引・値引きやセール告知などで
利用されることの方が多く、本来の、より実益に結びつくCRMは
実施されていないようです。
一般的に、「売上の８割は２割のお客様で上げられている」といいます。
２割のお客様が離れていかないようにすることが、売上を安定させる
第一の活動であるといえます。
ご贔屓様を知る方法として、重要になる項目は以下の３項目です。）
■Recency(最新お買い上げ日）
・最新利用日はいつか？
半年前に来たお客様よりも、一週間前に来たお客様のほうが
お店のことをより覚えていただいています。
最近こられたお客様に確実に案内をすることで、記憶に留めてもらうことで
再来店のチャンスが広がります。
■Frequency(お買い上げ回数）
・来店・利用頻度（どれくらい度々利用していただいているか？
より頻度多く利用されているお客様は、お店に対して、何かしらの
「良いイメージ」を持っています。
お客様にもっと多く利用していただくことができれば、売上も上がります。
また、良いイメージを持っているお客様は、お客様視点からの
お店の良さを知っています。
お店のよさを聞くことができれば、より良いお店つくりの参考に
なります。
■Monetary(お買い上げ金額）
・利用金額（どれくらいの金額をお支払いいただいているか？）
これは、お店にとって、とても重要な事柄です。
普段来店されているお客様が、
「どれくらいの金額」を、「どの商品」に支払っているかを知っていれば、
大事なお客様に、『売れる見込みの高い商品」を推奨しやすくなります。
売上の見込みが立てやすくなります。 一番最近に来店しているお客様で、買い上げの頻度が多いお客様を
分析によって見つけ出します。
購入頻度と、最新購入日からお客様をグループ分けすることによって
お店に好意をもっていただいているお客様を見つけ、お店のファンを作ります。
お店のメニューや商品構成、価格帯の設定に役立ちます。